Tecniche di vendita PDF

Vorresti convincere più clienti a comprare di più da te?

Usa le tecniche di vendita più performanti e provate!

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Oggi ti insegnerò una tecnica di vendita semplice ma potente che ha dimostrato di funzionare nei più svariati settori commerciali, è qualcosa di molto semplice che puoi applicare già da oggi.

Non ha niente a che fare con gli espedienti, non ha nulla a che fare il tuo script di vendita preimpostato, ma che impatta in maniera diretta sulla tua offerta.

Quali sono alcune delle cose semplici che puoi modificare all’interno della tua offerta, che possono convincere i tuoi clienti a comprare di più da te?

La strategia dei tre contenitori.

Quando vendi il tuo prodotto, la prima cosa a cui pensare è che hai 2 opzioni soltanto. Il cliente può acquistare o non acquistare la tua offerta, prodotto o servizio.

In realtà il cliente focalizzerà la sua attenzione sul prezzo, e l’unica leva che lo guiderà verso l’acquisto sarà la convenienza. Se è conveniente acquisterà altrimenti passerà ad un altro negozio per cercare il prezzo minore, oppure non comprerà affatto.

Molto spesso, per aumentare le possibilità, potresti offrire 2 opzioni, la prima ad un prezzo più basso e la seconda ad un prezzo più alto, cercando di superare la barriera mentale del prezzo.

Ma il rischio è quello di ottenere maggiori vendite di un prodotto a basso costo, e quindi a ridotto margine di guadagno.

La tecnica di vendita dei tre contenitori invece, si propone di superare entrambe le criticità.

Pensa di avere tre scatole, 1 piccola , 1 della grandezza giusta, e una gigantesca.

Nella scatola della grandezza giusta devi mettere il prodotto che in realtà vuoi vendere, nella scatola piccola, un prodotto di poco valore ad un prezzo ridicolo, e in quella gigantesca, un prodotto fuori dalla portata del 90% dei tuoi acquirenti.

Perchè funziona?

Il cliente si troverà di fronte a tre possibili scelte ed una varietà di prezzi.

Quindi non andrà via per mancanza di alternative.

Poi analizzando il prezzo scoprirà che c’è un opzione a prezzo basso, ma che in realtà è davvero troppo ridicolo.

Un opzione Eccessivamente grande, troppo, da scartare.

Nel mezzo l’opzione ad un costo giusto, ma davvero la più avvincente, e che tu avrai contribuito a rendere la più avvincente nel rapporto tra costo e beneficio.

Un altro esempio…. voglio che tu pensi che stai prendendo la tua macchina per portarla ad un autolavaggio dove usano questa tecnica.

Troverai ad esempio la prima scelta, lavaggio solo all’esterno 10€, Lavaggio completo 18, e lavaggio super lusso, con tanti servizi accessori, tipo profumo, lucido gomme, controllo olio, ecc ad € 100.

Il cliente dirà oddio, io voglio solo lavare la macchina, non spenderò 100 euro, ma per soli €18 laverò la macchina sia fuori che dentro. E il gioco è fatto.

Un altro esempio, al cinema troverai i pop corn. Hai visto la scelta di porzioni che ti offrono?

Una piccola, mmmm troppo piccola, una enorme, che non finirai mai di mangiare, e una giusta, vedi come spostando l’attenzione sulla quantità il prezzo andrà in secondo piano, sopratutto se tra la piccola e la media, la differenza è di 1€ nessuno ci farà caso, aumentando però il valore dello scontrino medio.

Questa è un tecnica di marketing che consiste nel dare ai tuoi clienti varie scelte non troppe, non troppo piccole, la giusta quantità e far credere loro che è stanno scegliendo e prendendo una decisione

autonomamente.

Per tutti gli approfondimenti relativi ai nostri servizi contattaci, e saremo lieti di lavorare al tuo progetto.

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